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CRM
Conociendo al Cliente
Ganando un amigo vendemos más
Por: Luis
Antonio Boy Goicochea
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| Sistema
de Integración Comercial
SICxl 5.0 
Compras / Ventas / Kardex / Almacenes
/ Inventarios / Pedidos / Cotizaciones / Notas de Debito
- Crédito - Devolución / Pedidos / Cuentas
por Cobrar / Cuentas por Pagar / Importaciones / Caja
Chica / Reportes y Estadísticas
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En la actualidad muchas empresas que desean incrementar las ventas tratan
de hacerlo capacitando a su personal en el manejo de sus productos,
por ejemplo: "una empresa de venta de equipos de computo
instruye a sus vendedores a colocar los productos pero en
función a sus necesidades de venta tratando de generalizar
todos los esquemas", este concepto no es disparatado
puesto que para vender todo es valido, incluso en considerar
que en el mejor de los casos esa será la única venta que tendrá
el desesperado vendedor para ese oportuno cliente y que justificara el salario o comisión del primero.
Lamentablemente en el Perú aun no entendemos porque nuestras ventas se
caen a ultima hora, la respuesta esta
en la atención que el vendedor debe dar al cliente y
en la manera en la cual crea un sentimiento de
intimidad que le da la confianza necesaria para adquirir
el producto, para ello el vendedor debe demostrar su conocimiento
del tema y estar al día en los productos o servicios que vende
pero más que todo debe APRENDER A CONOCER A LOS CLIENTES.
El concepto del CRM o Gestión de Relaciones
con Clientes se basa en el conocimiento del cliente
con la finalidad de elevar
las ventas logrando cierta proximidad al cliente, básicamente
se trata de estudiar al cliente para conocer sus necesidades. De esta
manera podemos ofrecerle ofertas o pronosticar necesidades y
brindar soluciones a nuestros clientes, esto provocara que nuestros
clientes nos consulten siempre que quieran adquirir algo.
Cuando vamos a una tienda de computo y nos recomiendan
un equipo el vendedor omite el uso que le podría dar a ese equipo (computador personal), y ese es un grave error ya que
el cliente puede querer adquirir un equipo para negocios de
tipeos, para su hijo que esta en la secundaria,
para su trabajo porque
es un diseñador, etc. Con eso ya se perdió el contacto de lo
que necesitaba el cliente y el vendedor solo vende por vender y nada
más.
La recomendación es la siguiente: "APRENDA
A CONOCER A SUS CLIENTES E IDENTIFIQUE SUS NECESIDADES, ALMACENELAS
EN UN ARCHIVO (ES RECOMENDABLE UN ARCHIVO DE EXCEL PARA PODER
APLICAR UN FILTRO Y DIRIGIR SU
PLAN DE VENTAS A CONTACTOS) O EN SU AGENDA Y OBTENGA
DE EL FORMAS DE CONTACTO
DIRECTO COMO SU TELEFONO O SU EMAIL, RECUERDE QUE SI COMPRO
UN EQUIPO DE COMPUTO HOY MAÑANA PODRIA NECESITAR UNA IMPRESORA,
LUEGO UN ESCANER U OTROS ADITAMENTOS PERO NO SABREMOS
COMO HACERLES LLEGAR LA OFERTA, NO VENDA POR VENDER ES UNA MUY
MALA PRACTICA, VENDA TRATANDO DE OBTENER UN NUEVO AMIGO..."
Espero escribirles en una próxima
oportunidad, recuerden visitar www.techmastersperu.com estamos organizando
una comunidad ONLINE donde trataremos estos y otros temas de
interés que le ayudarán a solucionar gratuitamente sus problemas.
Saludos,
Luis
Antonio Boy Goicochea
TECH MASTERS PERU GROUP CONSULT
Coordinador de Proyectos
Especialista en Sistemas de Información
Asesor en Proyectos Web y Marketing Informático
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"Si desea puede llamarme sin compromiso y le podré brindar
la información necesaria para ayudarle"
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